Návštěvnost vašeho e-shopu je vysoká, zapracovali jste na konverzním poměru, objednávky chodí, ale návratnost výkonnostních kampaní stále není optimální? Možná potřebujete zvýšit průměrnou hodnotu objednávky! Ptáte se proč? A jak na to? Tak to pokračujte ve čtení, hned se to dozvíte.
Proč je důležité sledovat průměrnou hodnotu objednávky?
Navýšení hodnoty objednávky může výrazně navýšit obrat a ziskovost vašeho e-shopu. Ukažme si to na příkladu.
Váš e-shop vygeneroval 1000 objednávek s průměrnou hodnotou 500 Kč. Celkový obrat e-shopu byl tedy 500 000 Kč. Nyní si představte, že se vám díky použití několika nástrojů podaří navýšit průměrnou objednávku o 5 %. Asi si říkáte, že navýšení o 25 Kč není žádný zázrak, že? Ale když si tuto částku vynásobíte 1000, tak jste získali o 25 000 Kč více a nestálo vás to ani korunu navíc. A mít či nemít 25 000 Kč do plusu je obrovský rozdíl…
Jak sledovat průměrnou hodnotu objednávky
Nejpřesnějším způsobem je spočítat celkový obrat e-shopu a vydělit ho počtem objednávek.
Obrat / počet objednávek = Průměrná hodnota objednávky v Kč
V ideálním případě se vychází z obratu očištěného o vratky a nedokončené platby, aby bylo číslo co nejvíce přesné. Nicméně, pro rychlý přehled můžete pracovat s údaji z vašeho e-shopu a nebo z Google Analytics. Některá e-shopová řešení, jako třeba Shopify, vám tuto metriku ukazují. Většinou ale budete muset vycházet z Google Analytics, kde tuto metriku naleznete v záložce Konverze → Elektronický obchod → Přehled.
Jak zvýšit průměrnou hodnotu objednávky
Nyní se dostáváme k tomu, co vás zajímá nejvíce – jak tedy zvýšit tu průměrnou hodnotu objednávky? Odpověď není tak úplně jednoduchá a neexistuje jedna správná cesta. Jedná se o dlouhodobý proces a testování. A hlavně – co funguje jednomu e-shopu nemusí zaručeně fungovat druhému. Inspirovat se ale určitě u ostatních dá a můžete se tak díky tomu dostat ke svému unikátnímu a úspěšnému řešení. Pojďme se nyní společně podívat na několik možností, které máme sami úspěšně vyzkoušené na našich klientech.
1) Nastavte dopravu zdarma nad určitou hodnotu objednávky – ale rozumně!
Zastavme se hlavně u posledního slova nadpisu – “Rozumně”. Často vídáme u e-shopů dopravu zdarma třeba od 2000 Kč, ale průměrnou hodnotu objednávky mají 720 Kč. Jen velmi těžce přesvědčíte zákazníka, aby přihodil do košíku zboží za 1280 Kč a získal tak dopravu zdarma.
Nastavení limitu na dopravu zdarma je klíčové! Limit by měl být jen o něco málo vyšší, než je průměrná hodnota objednávky, jinak nebude pro zákazníky zajímavý. Zároveň si ale musíte spočítat, abyste na dopravě zdarma netratili, protože ji budete muset pokrýt z marže objednávky. Z toho důvodu by měla být doprava zdarma alespoň o pár stovek vyšší, než průměrná hodnota objednávky. Nutno ale dodat, že zde záleží na marži, se kterou pracujete.
Variantou je také aplikovat dopravu zdarma například jen na Zásilkovnu, kde máte náklad na dopravu pravděpodobně nejnižší.
2) Upsell a Cross-sell produktů
Dalším skvělým způsobem, jak zvýšit hodnotu objednávky, jsou relevantní upselly a cross-sely. Zde máte více možností, jak s nimi pracovat. Začněme od těch, které se nám u klientů nejvíce osvědčily.
- Prodloužení doby na vrácení produktů / výměna nevhodného dárku
Oblíbený způsob je nabízet zákazníkům v košíku prodloužení doby na bezplatné vrácení objednávky. Skvěle funguje například u e-shopů, které prodávají dárkové předměty a nebo u většiny e-shopů před Vánoci. Můžete tak snadno navýšit průměrnou hodnotu objednávky až o několik desítek korun.
- Dárkové balení
Další skvělý upsell pro e-shopy s dárkovým sortimentem a na Vánoce. Nabídněte zákazníkům možnost, kdy objednávku zabalíte do dárkového balení. Opět dalších několik desítek korun k dobru.
- Cross-sell komplementárních produktů
Když si zákazník přidá do košíku elektrický kartáček na zuby, nabídněte mu pastu. Přidal si boty na běhání? Možná využije kompresní ponožky. Kupuje smart hodinky? Nabídněte mu náhradní řemínek.
Zde je důležité poznamenat, že komplementární produkt by neměl mít příliš vysokou hodnotu v porovnání s produktem v košíku, jinak ho zákazník spíše nebude chtít. Určitě otestujte různé kombinace produktů.
Skvělou práci v tomto směru odvádí například Alza.cz, která nabízí možnost prodloužení záruky a spoustu příslušenství, které se může zákazníkovi hodit.
3) Bundles (sety)
Nabídněte zákazníkům možnost nakoupit set produktů za zvýhodněnou cenu, nebo jen vytvořte zajímavou kombinaci, které neodolají. Na jedno kliknutí tak budou jednoduše mít několik produktů v košíku, což je win-win pro obě strany. Je to geniální způsob, jak jednoduše a efektivně navýšit průměrnou hodnotu objednávky. Skvěle s ním pracuje například Amazon nebo Megaknihy.cz.
4) Zaměřte se na vracející se zákazníky
Vracející se zákazníci nejen navyšují CLV (Customer lifetime value), ale zároveň zvyšují průměrnou hodnotu objednávky. To, že u vás zákazník nakupuje opakovaně znamená, že je nejspíš s vaší službou spokojený. Díky tomu nemá problém při dalších nákupech u vás utratit více peněz. A to klidně až o desítky procent, než byla jeho první objednávka. Z toho vyplývá, že je důležité budovat vztahy se zákazníky a udržovat si je.
Skvělým pomocníkem je v tomto případě například e-mailing, o kterém se více dozvíte v našem článku.
Co si z článku odnést?
Řešit průměrnou hodnotu objednávky se vyplatí. Neexistuje jedna správná cesta, jak průměrnou hodnotu objednávky navýšit, ale výše uvedené techniky používá v různých formách většina úspěšných e-shopů. Projděte si přední e-shopy na českém i zahraničním trhu a podívejte se, jaké techniky využívají oni. Pokud vám některá z technik bude dávat smysl v kontextu vašeho e-shopu, tak se ji nebojte otestovat. Nakonec určitě přijdete na to, na který nástroj reagují vaši zákazníci nejvíce a zvednete tak nejen průměrnou hodnotu objednávky, ale hlavně vaše obraty.
