Jak zvýšit průměrnou hodnotu objednávky

Navýšení průměrné hodnoty objednávky (AOV) je jedním z nejefektivnějších způsobů, jak zvýšit rentabilitu e-shopu. Tento ukazatel přímo ovlivňuje ziskovost tím, že zvyšuje celkový příjem z každého zákazníka. Nejenže pomáhá generovat vyšší tržby bez nutnosti získávat nové zákazníky, ale také zvyšuje celkovou efektivitu marketingových a prodejních aktivit. Nyní se podívejme blíže na to, proč je navýšení AOV tak důležité.

Proč je zvýšení průměrné hodnoty objednávky důležité?

Zvyšující se ceny vstupů: 

• Zvyšování cen energií, inflace, vyšší marketingové výdaje, rostoucí sazby jednotlivých dodavatelů a příchod nové konkurence (Allegro, Temu, Trendyol) zvyšují tlak na marže e-shopů a vyžadují efektivnější přístupy k zachování ziskovosti. 
• Zvyšování průměrné hodnoty objednávky (AOV) je jedním z efektivních způsobů, jak absorbovat tyto náklady bez nutnosti zvyšování cen pro zákazníky. Vyšší AOV znamená, že každá transakce generuje více příjmu, což pomáhá e-shopům lépe se vypořádat s rostoucími výdaji a udržet konkurenceschopnost.

Optimalizace marketingových nákladů: 

• Akvizice nových zákazníků je často dražší, než prodej těm stávajícím. Zvyšováním AOV můžete získat více příjmů od stávajících zákazníků, což dlouhodobě zvyšuje návratnost vašich marketingových investic.

Zvýšení ziskovosti: 

• Vyšší AOV přímo ovlivňuje ziskovost. Když zákazník utratí za jednu objednávku více, zvyšuje se vaše marže a čistý zisk, což vám umožní reinvestovat tyto prostředky do dalšího růstu a inovací. 

Optimalizace nákladů na distribuci: 

• S každou objednávkou jsou spojeny fixní náklady, jako je balné a doprava. Když zákazníci utratí více v jedné objednávce, rozložíte tyto náklady na vyšší hodnotu prodeje, čímž se sníží celkové náklady na jednotku produktu.

Zlepšení celkového zákaznického zážitku: 

• Implementací strategií, jako je cross-selling a bundling, nejenže zvyšujete AOV, ale také zlepšujete zákaznický zážitek tím, že nabízíte relevantní produkty, které zákazníkům usnadňují a zpříjemňují nákupy.

Dlouhodobá udržitelnost: 

• V konkurenčním tržním prostředí je klíčové neustále hledat cesty k růstu a zlepšování. Zvyšování AOV je udržitelným způsobem, jak růst, protože se soustředí na zvyšování hodnoty ze stávajících zákazníků, což je často méně náročné a více předvídatelné než neustálé získávání nových zákazníků.

Poslechněte si celý podcast na YouTube, Spotify a nebo vaší oblíbené podcastové platformě. Souhrn podcastu naleznete níže jako článek. 👇

Nyní, když víme, proč je navýšení průměrné hodnoty objednávky tak důležité pro úspěch e-shopu, pojďme se podívat na konkrétní strategie, jak toho dosáhnout.

Strategie pro zvýšení průměrné hodnoty objednávky

1. Cross-selling

• Důležitost: Cross-selling představuje nabízení souvisejících produktů nebo doplňků k hlavní položce, kterou zákazník hodlá koupit. To zvyšuje hodnotu jednotlivých nákupů tím, že postrkuje zákazníka ke koupi souvisejících produktů, které zlepší celkový zážitek z používání hlavního produktu.
• Aplikace: Použijte doporučení založená na nákupním chování zákazníků nebo předem nastavené skupiny produktů, které dobře fungují společně. Například při prodeji fotoaparátu nabídněte paměťové karty nebo pouzdro.
• Výhody: Cross-selling nejenže zvyšuje průměrnou hodnotu objednávky, ale také může zlepšovat spokojenost zákazníků tím, že jim poskytuje komplexní řešení potřeb.

2. Upselling

• Důležitost: Upselling je technika, která motivuje zákazníky k nákupu dražší verze produktu nebo služby. Cílem je přesvědčit zákazníka o koupi prémiovějšího produktu s vyšší marží, který může nabídnout větší hodnotu nebo vlastnosti.
• Aplikace: Nabídněte zákazníkům upgrady na vyšší modely nebo lepší verze produktů. Ukažte přidanou hodnotu a výhody spojené s prémiovými produkty, a to zejména ve srovnání s původními produkty, které zákazníci zvažovali.
• Výhody: Upselling může nejen zvýšit průměrnou hodnotu objednávky, ale také posílit vnímání značky jako poskytovatele vysoce kvalitních produktů nebo služeb. Zákazníci, kteří si vyberou prémiové produkty, mohou mít lepší uživatelský zážitek a být spokojenější, což může vést k vyšší věrnosti značce.

3. Bundling (výhodné balíčky)

• Důležitost: Nabízení produktů ve výhodných balíčcích motivuje zákazníky k nákupu více položek najednou, čímž se zvyšuje celková hodnota objednávky.
• Aplikace: Identifikujte a nabídněte balíčky produktů, které se běžně kupují společně, za zvýhodněnou cenu. Ujistěte se, že balíčky jsou atraktivně prezentovány a snadno dostupné na webu.
• Výhody: Balíčky mohou zvýšit AOV a zároveň zjednodušit nákupní rozhodování pro zákazníka tím, že nabídnou předem sestavené sady produktů.

4. Slevy a motivace při dosažení určité hodnoty objednávky

• Důležitost: Motivujte zákazníky k vyšším nákupům tím, že jim nabídnete slevy nebo výhody (např. doprava zdarma), pokud jejich objednávka přesáhne určitou částku.
• Aplikace: Stanovte atraktivní prahové hodnoty pro získání výhod a zobrazujte tyto informace na klíčových místech e-shopu. Můžete také vytvořit vizuální indikátory, jako jsou lišty pokroku, které ukazují zákazníkům, jak blízko jsou k získání výhody.
• Efektivita: Tato strategie může rychle motivovat zákazníky k přidání dalších položek do košíku a zvýšení celkové hodnoty jejich nákupu.

5. Personalizované nabídky a věrnostní programy

• Důležitost: Personalizace zvyšuje zájem a spokojenost zákazníků tím, že jim nabízí produkty a nabídky přizpůsobené jejich potřebám z minulých nákupů.
• Aplikace: Využijte data o předchozích nákupech a preferencích zákazníků k vytvoření cílených nabídek. Věrnostní programy mohou odměňovat zákazníky za opakované nákupy a motivovat je k vyšším objednávkám.
• Výhody: Věrnostní programy a personalizované nabídky zvyšují pravděpodobnost opakovaných nákupů a mohou vést k postupnému zvyšování průměrné hodnoty objednávek.

Závěr

Zvýšení průměrné hodnoty objednávky je důležitou součástí růstu a ziskovosti e-shopu. Implementací strategií jako cross-selling, upselling, bundling, personalizované nabídky, limitovaných akcí a dalších, můžete významně zvýšit AOV a zlepšit celkovou efektivitu vašeho online podnikání. Klíčem je neustálé testování, monitorování a optimalizace nabídek na základě předem stanovených cílů a metrik.